预先设定期望。
在流程早期，他们就设定了他们不是低价供应商的期望。“要明确的是，我们公司很少是低价投标人。这是否意味着我们不会合作这个项目？”如果他们说不，你就可以进入流程的后期阶段。如果他们说是，你可以询问 ROI 和 TCO 对他们决策的影响。如果这对他们来说也不重要，你就知道不要在一个你无法以你想要的价格赢得的账户上投入过多的时间。如果你要输，那就早点输。
不要退缩！
他们说：“我对您的反应并不感 惊讶。我经常听到这种说法。正 WhatsApp 号码数据 如我在一开始提到的，我们很少是最低出价者。我们是否应该再次检查提案，以确保您在进行同类比较？”这是一个提醒他们您的差异化因素以及您的解决方案提供的有意义的价值的机会。
努力去理解。
他们会问：“当你说你对价格感到震惊时，哪一部分是令人惊讶的？”你需要知道他们认为定价的哪一部分是不合理的，这样你才能适当地处理它。
明确他们的观点。
他们会询问：“你说我们的定价很高，这是相对于什么而言的？”永远不要猜测。直接问！他们可能会将其与你没有考虑过的东西进行比较。这可能是他们的预算、他们目前的解决方案、另一个投标人或他们自己做的。为了有效地回应，你必须知道比较的基础。
巩固地位。
他们会问：“由于我们很少提供 海洋法规则和国际人权法规则 低价服务，您认为我们的一千名客户与竞争对手相比，看重我们什么，从而愿意多付一点钱购买我们的解决方案？”这个问题可以帮助他们重新考虑对您的解决方案定价的看法。
这是健康谈判的关键：如果你要付出一些东西，你就需要得到一些东西。
如果你愿意做出价格让步，他们愿意给你什么回报来证明你这样做是合理的？“得到的东西”应该是对你和你的公司有价值的东西，比如：
- 增加订单规模（数量）。
- 加速订单支付。
- 延长采购协议的期限。
- 减少交易范围/要求。
- 比您计划的提早 / 推迟交货。
- 帮助向其他业务部门的高级管理人员或其他公司的同事进行介绍。
- 参加与您的营销部门的访谈以开展案例研究。
- 需要的时候可以作为参考。
分享一个小秘密，我买东西时总是使 上次审核 用“退缩测试”。销售人员降价的速度快得令人吃惊。我敢打赌，只要在价格显示给我时做出反应，我就能为我家节省 20% 的费用，包括我们所有的开支。
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