对于考虑创建订阅服务或将现有产品改为订阅服务的公司，他们不能只是“免费试用”Zuora。这不像测试一款新的营销应用。客户甚至可能还不知道订阅服务的具体运作方式。他们可以了解订阅服务的利弊以及成功的条件，但不必被迫做出决定……对于之前的“业务转型公司”细分市场而言，这可能需要数年时间。
位于“T”层顶端的是符合其理想客户画像的客户。Zuora 希望与他们持续互动，主要通过 ZBR（“Zuora 业务代表”，相当于销售开发代表）及其支持的销售人员进行推广。他们持续 whatsapp 号码 推广的时间长达 6 个月、18 个月，甚至两三年。他们通过“Three Rooms”系列内容构建客户认知，并引导客户，直到客户做出订阅计划。一旦客户做出订阅决定，交易就会迅速达成，从“T”层顶端进入销售漏斗。
“三个房间”
Zuora 的创始人兼首席执行官 Tien Tzuo 鼓励公司想象一个三室环境——类似于艺术画廊，你可以在各个房间之间走动，看到不同的东西，但所有房间都有一个共同的主题。
在这个比喻中，“3号房间”容纳着你的产品或服务，它展示了产品或服务的所有特性和功能。“2号房间”则容纳着客户的感受、需求和痛点，包括商业和个人方面。通常，CEO和收益主管大部分时间都在3号房间，其余时间则在2号房间。
“一号房间”是市场营销和销售中最容易被忽视的环节。Tien 估计，99% 的公司领导和销售人员都忽略了这个房间。这个房间探讨的是全球不断变化的趋势 ，以及企业需要如何 通用销售商业提案示例 适应。CEO 需要将一号房间的主题与二号房间和三号房间的内容联系起来，让潜在客户能够理解。
房间一：《订阅经济信息》（传福音）
- 任何 Zuora 内容（书籍、网络研讨会、文章、活动）都涉及世界为何以及如何转向订阅经济，以及为什么您不想落后。
- 示例信号：参加 1 号房间演讲或网络研讨会、文章或访谈、图书销售的人员。
- 外向营销 + 外向勘探 = 基于账户的外向营销
营销副总裁 Kyle Christensen 和销售开发副总裁 Frank Ernst 努力创建一种收益团队方法，消除了“ZBR 做了这个，或者营销或销售没有做那个”以及“谁应该得到什么荣誉”之类的隔阂。他们希望营销、销售开发和销售部门的每个人都能共同开展外向型营销活动，而不是互相指责。
市场营销团队负责创建内容供 ZBR 团队使用，并与他们密切合作，决定哪些活动能够获得营销活动的认可。市场营销的衡量标准是销售团队接受的合格机会数量，而销售团队真正关心的是这一点，而不是原始线索或产生的 MQL 数量。
典型的 ZBR 漏斗
◦ 2 个 S3：一旦决策流程得到确认，并且潜在客户同意进行技术演示，则将其归类为“S3”。
ZBR 团队致力于寻找更大的机会，这些机会的年经常性收 阿拉伯联合酋长国电话号 入通常达到 10 万美元或以上。他们有很多客户的支出低于这个数字，但他们发现，在进行外向型潜在客户开发时，瞄准更大的机会会更有效，也更有利可图。（我们将在第四部分“双倍交易规模”中详细讨论这一点。）
关于销售人员：
- 一个 ZBR 支持两个销售人员（称为客户经理）。
- 销售人员需要重点关注大约 100 个“指定客户”。
- 进行大量的区域规划，并针对每个帐户进行大量的规划。
- 销售人员至少每季度将 100 个顶级客户重新划分为三类：
- 前十名：他们与ZBR密切合作，阅读10K报告、公共记录、组织结构图，并根据关键人员和部门制定具体的信息。这些“前十名”每月轮换一次，以便ZBR和销售人员能够更深入地关注少数几个客户。
- 接下来值得关注和跟进的 40 个项目，以及
- 剩余的 50 个是优先级最低的。
基于账户的外展特许经营模式
您的公司是否曾因期望不同部门无缝协作而陷入困境……但实际情况并非如此？Zuora 遵循收益团队模式，将不同职能部门整合成所谓的“特许经营团队”。这些团队可能专注于特定行业或地域，但其组合通常如下所示：
- 负责监督特许经营的区域主管。
- 最多 10 名销售人员 + 1 名销售经理。
- 五名 ZBR 探矿者 + 一名 ZBR 经理（由于 ZBR 消息传递非常定制，一名 ZBR 经理可管理 5-6 名 ZBR）
- 三位销售工程师
- 一名全球服务代表
- 0.5 名营销经理（一名经理支持两个特许经营权），他们充当特许经营权的“迷你 CMO”，为他们的团队量身定制集中内容。
将销售、销售开发和营销人员整合到一个团队中，可以让他们更顺利地开展和衡量外向营销和外向勘探活动。
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