在你用极具吸引力的价值主张吸引潜在客户之后，德鲁建议你集中精力提出问题，以了解他们目前的情况。
问题应该深入挖掘潜在客户现有的系统和流程。一旦你了解了他们目前的情况，你就能更有效地调整你的推销方案。Drew 甚至强调了一个开放式问题的框架，即 Ted Williams 问题 whatsApp 筛查 框架，它使用诸如“你能带我了解一下吗？”或“你能详细解释一下吗？”之类的提示。
克服“我很忙”的反对意见
打陌生电话时遇到的头号反对意见是什么？“我很忙。” 德鲁的策略很简单：先表达同理心，然后提出一个简单的问题。“几乎95%的情况下，人们都会答应，”他指出。
达成交易
收集到所有这些信息后，下一步就是行动号召。Drew 提醒大家不要过度沟通，他说道：“过度沟通比少说多得多，更容易毁掉电话营销。” 你的最后一个问题应该能立即得到回复，以便安排后续电话沟通。
AAA框架和指控审计
Drew Kluender 推荐“3A 框架”：承认、提升价值、提问。有趣的是，可以在此基础上进行一点补充，就像 Collin Stewart 提到的那样，进行“指控审计”。本质上，它的内容如下：
- 确认：第一步是表达同理心，理解对方的 如何在社交媒体上宣传你的活动 反对意见。如果潜在客户说：“我们没有预算”，你可以回应说：“我明白。预算通常很紧张。”
- 指控审计（加倍下注）：这部分涉及确认潜在客户提到的风险。继续使用预算示例，您可能会说：“没有人愿意购买销售代表不使用的闲置工具。”
- 增值：在这里，你可以引入一些新内容，为对话增添价值。例如，“我想补充一点，和你情况类似的人，对话量通常会增加2-3倍，从而带来更多收入。”
- 提问 (CTA)：行动号召，引导潜在客户采取下一步行动。例如：“您愿意进一步讨论一下吗？我可以安排周四下午 3 点打电话。”
拒绝与合理反对
德鲁还将反对意见分为两类：无视反对意见（“我很忙”、“给我发封电子邮件”）和合理反对意见（“我们没有预算”、“我不是决策者”）。
像“我知道我让你措手不及”这样的话是应对敷衍的诀窍。我能 电话号码 问一个问题，看看是否值得跟进吗？这是一种温和而有效的开启对话的方式。
尝试次数
德鲁表示，一次电话沟通中处理异议通常最多只能尝试三次。超过三次，潜在客户转化的可能性就会降低。“在第三次行动号召之后，最好稍后再联系，”他说。
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