现在，收入主管往往迫不及待地想要看到结果。每个人都感受到压力，但你该如何应对呢？说真的，我们采访过一些 CEO，他们希望在 90 天内通过外部潜在客户开发赚钱，但当被问及他们的销售周期是多长时，他们会回答“四到六个月”。如果有人能算出这个数字，那他们就是亿万富翁了！
Zuora 是一家逆势而上的高增长公司。Zuora 由 KV Rao、Cheng Zou 和首席执行官 Tien Tzuo（前 Salesforce.com 高管）于 2007 年创立。十年后，Zuora 的营收超过 1.5 亿美元，估值超过 10 亿美元。Zuora 见证了企业向“订阅经济”的重大转变。客户喜欢避免大笔的前期购买和/或简化租赁或服务流程。企业ws 数据库 喜欢经常性收入。Zuora 使所有行业和规模的企业能够定期为其产品定价、打包和销售。 Zuora 的基于客户的外拨系统（整合了外拨营销和外拨勘探）克服了这种不耐烦，并在客户可能需要数年时间考虑、决定和购买的市场中创造了巨额收入（占总收入的 60%-70%）。让我们来详细分析一下。
你不能瞄准全世界：三种理想的客户形象
正如我们在第一部分“抓住利基市场”中所讨论的，公司需要专注于那些“必须有”的客户，而不是“最好有”的客户（他们可能会对你的演示“赞叹不已”，但绝不会购买）。Zuora 有三种需要他们的客户类型：
- 软件即服务 (SaaS)：这类公司显然“天生就适 例如向日葵和甜菜 合订阅”。SaaS 公司并非从一开始就需要 Zuora，只有在发展壮大并开始使用电子表格软件时才需要。例如：Box 和赛门铁克。
- B2C 订阅和会员公司： Zuora 擅长处理管理数十万甚至数百万消费者订阅者的复杂情况。例如：金融时报和 Zillow。
- 业务转型公司：此类别涵盖《财富》1000 强企业，涵盖制造业、传统产业、硬件企业或汽车企业，这些企业过去专注于销售产品，但现在正逐步拓展服务业务。决定其需求的并非行业，而是公司是否正在考虑八大增长计划之一（请参阅下一节），以及是否有可能转型或推出订阅业务。例如：通用电气和卡特彼勒。
创建新业务的公司在产品发布时，可能意识到也可能没有意识到对 Zuora 产品的需求。但订阅业务不可避免地会遵循这样的路径……增加更多产品、基于使用情况的组件或定价规则……最终会在某个时候创造出对 Zuora 的需求。避开那些永远不会购买的公司：八项增长计划
对于那些尚未订阅但可以或
应该订阅的公司，Zuora 如何标记不太可能改变的公司和可以实现订阅的公司？
Zuora 的外部勘探和销售团队不仅会发现业务痛点，还 阿拉伯联合酋长国电话号 会退一步了解目标客户、其所在行业以及市场趋势对其的影响。例如，如果他们的市场正在商品化，公司会如何应对？Zuora 会观察客户是否符合“八大增长计划”之一，这表明他们正在认真考虑向订阅模式进行重大转型：
- 推出新产品或服务
- 走向国际
- 进入新的细分市场（高端市场或低端市场、推出自助服务或销售辅助、多渠道）
- 定价和包装模式改变
- 交叉销售/追加销售附加产品
- 销售团队大幅增长
- 减少客户流失
- 收购/剥离业务线
汲取Zuora的教训
不要只见树木不见森林。争取并期待尽快看到外向型客户的结果……也许不是收入，但至少是会议和销售渠道。如果你在六到八周内没有看到合格销售渠道的增长，那就说明有问题了。如果你从零开始构建外向型客户拓展计划，你第一年就能看到收入，但要到第二年甚至更久才能看到指数级的增长。十八个月后，未来的你会感谢自己当初有远见，现在就开始为这些长期交易进行投资。
发表回复