MarketingSherpa 最近对电子邮件收件人进行的一项调查发现，58% 的停止阅读、退出或取消订阅的人认为“缺乏相关性”是一个关键因素。这一点非常重要，因为大多数营销人员都依赖电子邮件作为他们的主要潜在客户培养策略。
作为 B2B 营销人员，我们应该牢记，电话号码数据相关性必须是我们培养潜在客户的重要部分。但说实话：你与受众的联系有多紧密？
我鼓励您超越退订
找到真正的衡量标准。首先考虑那些只是忽略您的电子邮件的潜在客户。我读了 Steve Woods 的一篇关于“情绪化退订”的博客文章，绝对值得一看。
这是一种常见现象。我经常收到一些“了解”我的公司发来的电子邮件，但他们的电子邮件中肯定没有表现出这一点。他们充满创意和图片的电子邮件根本没有解决我的担忧。我收到的每一条不相关的消息基本上都在让我忽略或删除他们未来的消息。我甚至懒得取消订阅。我确信这不是他们的本意，但他们错过了相关性这一关键思想。
那么，我们如何才能更好地将我们的电子邮件和培育信息与我们的受众相关的内容结合起来呢？
请考虑以下 5 种方法来使您的电子邮件更具相关性：
提示 1. 购买过程的阶段：务必根据潜在客户在购买过程中所处的阶段向他们提供不同类型的信息。如果您的销售很复杂，我知道如何做到这一点的最佳方法是结合人性化来建立与潜在客户培育信息的关系。如果他们是早期潜在客户，并且刚刚开始熟悉您解决的业务问题，请不要向他们发送与即将做出决定的人相同的副本。
提示 2. 行业垂直性：行业信息很可能会告诉你你的潜在客户正在经历哪些痛苦，而公司规模则会提示你他们拥有哪些资源来应对这些挑战。一定要经常将这些信息添加到你的营销数据中，这样你就可以根据这些指标轻松定义你的目标细分市场。
提示 3. 角色和工作职能：
他们的工作职能是什么？他们在购买过程中扮演什么角色（影响者、决策者、信息收集者）。例如，我们的经验表明，决策者在 B2B 购买过程的开始和结束时都参与度很高，但将过程的中间部分留给了影响者。对于您的利基市场，您需要调查谁在过程的哪个阶段参与，以便您可以细分您的消息传递。
提示 4. 时间因素：了解这些潜在客户培育时间因素。您还需要考虑可以利用的有利触发事件。触发事件是改变购买过程物理的一种好方法，潜在客户培育就是与客户一起走购买之路也是我们营销人员超越潜在客户的另一种方式。
触发事件之所以重要，有两个主要原因。首先，它们可能表明组织的现状正在发生变化；其次，它们有助于及时、相关的销售和营销信息的发展。阅读《潜在客户生成的触发事件物理学》以了解触发事件思维导图。它将向您展示一些您可以跟踪的触发事件。
提示 5. 信息风格：这是最难做到的。每个受众对风格的反应都不同。这就是为什么你应该测试、测试、再测试。尝试不同的主题行（这是我最喜欢的相关性增强器——我发现使用营销炒作越少越好）。尝试不同的信息副本和行动号召。A/B 测试的响应将帮助你了解哪种风格与你的受众最相关、最有效。尝试不同的媒介（不要只依赖电子邮件培养）。
当您开发潜在客户培育轨道时，这非常有用，因为您可以利用所学到的知识一次又一次地重复使用这些内容。
我意识到新的社交媒体趋势为营销人员创建和培养关系开辟了许多途径。然而，我相信电子邮件仍然可以保持其自身优势。但是，为了保持其有效性，您比以往任何时候都更需要创建有意义、信息丰富、引人注目的内容……以一种容易让人认为是专门针对收件人的风格。
如果您不准备付出必要努力来与潜在客户保持联系，那么至少要为更多的“情感退订”做好准备。查找你的电话号码
其他资源：
“在引导潜在客户完成购买流程的同时吸引他们”可从 B2Bonline 获取有关购买流程的更多建议。
有关电子邮件测试的更多信息，请阅读“电子邮件测试：一种真实世界的方法”。本文提供了一个简单的路线图，并以人们真正思考（或应该思考）测试的方式概述了测试场景。