经过漫长的新客户获取流程后，是时候提交包括定价在内的提案了。我们花费了无数的时间制定一份详尽的全面解决方案提案。
您为自己取得的成就感到自豪，于是向潜在客户介绍了该提案。她跳过了“关于您的公司”和“您的解决方案”部分，直接翻到定价页面并说道：“天哪，我没想到会这么贵！”
接下来发生的事情决定了你专业买家的首要商业秘密能否以你想要的价格赢得这笔交易。采购界有一个商业秘密。我称之为“退缩测试”。这是采购代理和其他专业买家在销售人员提出定价时对他们进行的测试。
“哇！你们比竞争对手高出 25%。”
这些采购专家经过培训，会做出出其不意的反应，以了解销售人员是否对他们提出的价格有信心。这只不过是一种谈判策略。销售人员的评估基于销售指标。
采购代理是根据采购指标来 日本电话号码数据 衡量的。这些指标的表现会影响他们的工资和奖金。他们有义务向你索要更低的价格，因为他们的行为符合雇主的最大利益。
这并不意味着你需要把它给他们，但他们必须询问，所以要做好准备。
一些保证你无法通过“退缩测试”的销售回应包括：
- “您希望的价格是多少？”
- “我会询问我的经理我们是否可以做得更好。”
- “如果我打九折怎么样？”
让步价格不会建立信任，反而会破坏信任
这些都是失败的回应， 因为它 欧盟实现外部公正的绿色转型了吗? 们会给潜在客户带来信任问题专业买家的首要商业秘密。您是否试图通过提供的价格“欺骗他们”？两种情况之一是正确的。要么您想利用他们，要么您认为您提供的价格合理。还有其他选择吗？
一些销售人员说他们期待谈判。这是有道理的；然而，给人一种一旦有人犹豫就会降价的感觉是一种糟糕的谈判策略。这种方法给人的印象是你在试图敲诈他们。
祝你此后能与客户保持健康的专业买家的首要商业秘密关系。
中间立场的真正含义
大多数谈判都会以中间价结束。他 上次审核 们想要 5 元，而你想要 10 元，最后以 7.5 元成交。这似乎合乎逻辑。但是，如果你立即降低价格，中间价就会变得更低。
在同样的情形下，如果你一开始就降到 8，中间价就会变成 6.5。正如我提到的，你必须管理谈判，使中间价不低于你想要赢得交易的水平。
成功的销售人员对“退缩测试”的反应是有计划的。他们不会指望潜在客户对报价感到兴奋。他们能预料到震惊，并有办法应对。以下是他们的五个秘诀。