标签： 潜在客户生成

缺乏强有力的潜在客户培育原则可能会让您的组织损失大量未实现收入。如果没有潜在客户培育来吸引和培养早期潜在客户，您的营销渠道就会错失宝贵的机会。

潜在客户培育的真正价值在于与潜在客户保持联系，Telegram 数字数据同时在他们进行评估和购买流程时为他们提供相关信息。但是，如何才能恰到好处地实现这种微妙的平衡呢？ 

我已获准重点介绍 MarketingSherpa 的新 B-to-B 潜在客户生成手册中的 5 个培育活动时间因素，这将有助于您微调培育时间。MarketingSherpa 使用现实生活中的例子和图表来强调这五个因素，但下面简要介绍一下它们：

1. 立即表示欢迎
收到潜在客户开发活动的回复后，您应立即回复欢迎信息。及时确认某人对您的品牌的兴趣是一种礼貌。

2. 潜在客户资格电话营销
跟进速度很重要。尽快使用电话营销（又称电话推销）来确认每条潜在客户的资格。

3. 兴趣水平时机
大多数潜在客户对您的品牌的兴趣水平各不相同。您需要在不惹恼他们的情况下，一直关注他们的动态，直到他们做出购买决定。确定他们处于购买过程的哪个阶段，以便您可以在合适的时间分享相关信息（例如，您应该分享案例研究还是白皮书？等等）。

建立营销渠道和更多潜在客户管理技巧

4. 行业时机
您可能需要调整您的活动时间以反映您的行业年度节奏。

5. 工作职能时间安排

数据显示，查找你的电话号码决策者在流程的开始和结束阶段都参与度很高，但中间阶段则由影响者决定。对于您的细分市场，您需要调查谁在流程的哪个阶段参与，以便您可以细分您的信息。 

我鼓励您查看 MarketingSherpa 的 B-to-B 潜在客户生成手册。这是一本巨著，但我向您保证，它为 B-to-B 营销人员提供了大量实用且实用的建议。

我最近接受了信息技术服务营销协会(ITSMA)的 Chris Koch 的采访，并撰写了一篇有关领导管理的文章。

在题为“建立营销渠道和其他潜在客户管理技巧”的文章中，WhatsApp 号码我给出了以下五个关于如何让您的 B2B 潜在客户管理更有效的技巧，它们是：

1. 创建营销漏斗。
2. 创建线索的通用定义。
3. 使用电话。
4. 询问目标——不要推销。
5. 定义潜在客户培育以及需要培育的合适人才。5 个潜在客户培育技巧，帮助您创建相关且有吸引力的电子邮件

以下是我的采访的简短摘录。

1.创建营销漏斗。

大多数组织没有营销漏斗；他们有销售漏斗，它看起来更像一个有很多洞的桶，潜在客户会从那里漏出来。营销需要创建自己的漏斗来了解潜在客户是否做好了销售准备。

营销漏斗的目的是将潜在客户集中到一个地方并对其进行资格审查。通过对其进行资格审查，我的意思是潜在客户已经准备好从销售的角度与某人交谈。然后是营销和销售之间的交接过程。我发现将营销和销售漏斗连接在一起确实是一个巨大的挑战。您必须了解您的销售流程，才能知道销售团队在什么时候将潜在客户视为机会并开始积极追求它。

潜在客户开发实际上就是建立关系

这就是我如何帮助我的销售团队与合适的人和合适的公司建立关系。营销渠道会创建准备好销售的潜在客户，并培养尚未准备好销售的潜在客户。查找你的电话号码

营销渠道越大越好，最终销售渠道也会越大越好。归根结底，这并不是为了产生更多潜在客户，而是为了产生可操作的潜在客户。

MarketingSherpa 最近对电子邮件收件人进行的一项调查发现，58% 的停止阅读、退出或取消订阅的人认为“缺乏相关性”是一个关键因素。这一点非常重要，因为大多数营销人员都依赖电子邮件作为他们的主要潜在客户培养策略。

作为 B2B 营销人员，我们应该牢记，电话号码数据相关性必须是我们培养潜在客户的重要部分。但说实话：你与受众的联系有多紧密？

我鼓励您超越退订

找到真正的衡量标准。首先考虑那些只是忽略您的电子邮件的潜在客户。我读了 Steve Woods 的一篇关于“情绪化退订”的博客文章，绝对值得一看。 

这是一种常见现象。我经常收到一些“了解”我的公司发来的电子邮件，但他们的电子邮件中肯定没有表现出这一点。他们充满创意和图片的电子邮件根本没有解决我的担忧。我收到的每一条不相关的消息基本上都在让我忽略或删除他们未来的消息。我甚至懒得取消订阅。我确信这不是他们的本意，但他们错过了相关性这一关键思想。

那么，我们如何才能更好地将我们的电子邮件和培育信息与我们的受众相关的内容结合起来呢？ 

请考虑以下 5 种方法来使您的电子邮件更具相关性： 

提示 1. 购买过程的阶段：务必根据潜在客户在购买过程中所处的阶段向他们提供不同类型的信息。如果您的销售很复杂，我知道如何做到这一点的最佳方法是结合人性化来建立与潜在客户培育信息的关系。如果他们是早期潜在客户，并且刚刚开始熟悉您解决的业务问题，请不要向他们发送与即将做出决定的人相同的副本。

提示 2. 行业垂直性：行业信息很可能会告诉你你的潜在客户正在经历哪些痛苦，而公司规模则会提示你他们拥有哪些资源来应对这些挑战。一定要经常将这些信息添加到你的营销数据中，这样你就可以根据这些指标轻松定义你的目标细分市场。

提示 3. 角色和工作职能：

他们的工作职能是什么？他们在购买过程中扮演什么角色（影响者、决策者、信息收集者）。例如，我们的经验表明，决策者在 B2B 购买过程的开始和结束时都参与度很高，但将过程的中间部分留给了影响者。对于您的利基市场，您需要调查谁在过程的哪个阶段参与，以便您可以细分您的消息传递。 

提示 4. 时间因素：了解这些潜在客户培育时间因素。您还需要考虑可以利用的有利触发事件。触发事件是改变购买过程物理的一种好方法，潜在客户培育就是与客户一起走购买之路也是我们营销人员超越潜在客户的另一种方式。

触发事件之所以重要，有两个主要原因。首先，它们可能表明组织的现状正在发生变化；其次，它们有助于及时、相关的销售和营销信息的发展。阅读《潜在客户生成的触发事件物理学》以了解触发事件思维导图。它将向您展示一些您可以跟踪的触发事件。

提示 5. 信息风格：这是最难做到的。每个受众对风格的反应都不同。这就是为什么你应该测试、测试、再测试。尝试不同的主题行（这是我最喜欢的相关性增强器——我发现使用营销炒作越少越好）。尝试不同的信息副本和行动号召。A/B 测试的响应将帮助你了解哪种风格与你的受众最相关、最有效。尝试不同的媒介（不要只依赖电子邮件培养）。

当您开发潜在客户培育轨道时，这非常有用，因为您可以利用所学到的知识一次又一次地重复使用这些内容。

我意识到新的社交媒体趋势为营销人员创建和培养关系开辟了许多途径。然而，我相信电子邮件仍然可以保持其自身优势。但是，为了保持其有效性，您比以往任何时候都更需要创建有意义、信息丰富、引人注目的内容……以一种容易让人认为是专门针对收件人的风格。 

如果您不准备付出必要努力来与潜在客户保持联系，那么至少要为更多的“情感退订”做好准备。查找你的电话号码

其他资源：

“在引导潜在客户完成购买流程的同时吸引他们”可从 B2Bonline 获取有关购买流程的更多建议。

有关电子邮件测试的更多信息，请阅读“电子邮件测试：一种真实世界的方法”。本文提供了一个简单的路线图，并以人们真正思考（或应该思考）测试的方式概述了测试场景。

您是否正在进行潜在客户培育来帮助您的客户走上购买之路？

一项针对 B2B 买家的最新研究表明，成为值得信赖的顾问并了解经济型买家需求的销售人员达成销售的可能性要高出 69%！这就是为什么制定潜在客户培育计划是潜在客户生成流程中不可或缺的一部分。

我写了一篇完整的文章，WhatsApp 数据库概述了帮助您开始成功培育潜在客户的基本步骤，但这里有一个简短的摘要：

1.站在潜在客户的角度思考问题。

这意味着要像您的客户一样思考，并考虑他们对您和您的公司提出的问题。

考虑一下顾客在做出购买决定之前想到的问题：

• 该产品/服务对我的公司有何帮助？
• 我们做得很好，为什么我们需要它？
• 还有其他更好的公司吗？
• 他们的解决方案真的有效吗？他们能证明这一点吗？
• 这家公司可信吗？
• 我们能负担得起吗？
• 

阅读 同理心如何拓展您的销售和营销渠道

帮助潜在客户找到这些问题的答案，您将提醒他们与您合作的好处。通过以易于理解的简短形式向他们提供有用的信息，您可以创造价值。

2.规划你的路线。

找出最适合贵公司的回答这些问题的方法。这些方法必须及时且相关。

3. 现在，与您的客户一起前行。

把自己想象成一个导游。你需要一路陪伴你的潜在客户，查找你的电话号码同时通过诚实的关系建立信任。大多数经济买家都认同这样的观点：你如何向我推销产品就表明了你将如何为我服务。

4. 继续前行作为指引

确保穿上舒适的鞋子，电子邮件细分技巧和窍门可扩大您的营销因为复杂的销售需要长期投入和大量步行。考虑到这一点制定计划的公司比那些一心想走捷径的公司成功得多。