标签： 目标营销

在个性化营销的量表中，一般营销为 1，ABM 为 10，而垂直营销策略为 7。它们比面向大众的营销更加具体，但不如 ABM 策略那么有针对性。

而不是专注于针对目标账户的营销工作例如，您研究一个目标垂直市场，并将您的营销策略集中在吸引和关闭这些类型的公司上。

什么是垂直营销策略？

垂直营销策略是将内容创作和分发工作重点放在最适合您业务的买家类型上，以吸引他们加入您的营销销售漏斗并将他们转化为客户。

垂直营销策略不是通过横向营销策略来保持广泛的战略，而是针对合格的小众观众。

但是垂直是什么？

行业是医疗保健、软件、零售或酒店等广泛类别。垂直行业为行业类别增加了另一个层次的具体性，以更多地表明公司在做什么、他们为谁服务以及他们的成熟度。（垂直市场可能与理想的客户资料) 例如，在软件行业中，您可以瞄准的一个垂直领域是企业营销技术。

完善你希望解决痛点的公司类型的定义将有助于你专注于这些垂直行业。你可能有一个适用于特定行业中每家公司的解决方案，但你 特殊数据库 追求的垂直行业并不是最需要它的群体，因此最容易销售。

例如，如果会计软件采用横向营销策略，其目标买家可能是内部会计师。但是，如果采用垂直营销策略，他们可能会瞄准位于美国的中型制造公司的会计师，因为他们的软件具有特殊功能，可帮助处理制造供应链的财务方面。

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如何识别目标行业
定义你应该瞄准 班加罗尔的seo高管职位 的垂直行业标准需要研究你的客户群和你的总目标市场。

如果你已经建立了客户群，你可以通过以下方式确定目标垂直行业：分析你的客户数据。

哪些类型的公司向您购买产品？
它们在行业、营收、公司规 gmx电子邮件列表 模方面有哪些共同点？
哪些类型的公司最容易销售？
哪些类型的公司最容易提供服务？
但是，如果你是一家新公司，你可能无法通过分析你已经帮助过的客户来构建这个定义，因为你可能没有足够的历史数据。相反，你需要做市场调查，了解你的产品能解决哪些客户的问题。

这项研究不仅可以帮助您确定您想要定位的垂直市场，还可以为您提供有效地创建和分发内容所需的信息。

他们正在搜索什么主题？

什么样的信息会引起他们的共鸣？
他们在哪些频道上活跃？
他们喜欢什么格式的内容？
总结
无论规模大小，您投入到营销和销售中的资源都会受到限制。垂直营销策略可以帮助您确定将精力集中到何处以获得最大影响。

此外，通过在单一垂直领域磨练您的营销策略，您可以更好地了解这些类型的公司的需求，从而更有效地创建引起他们共鸣的内容。

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随着越来越多的企业将客户体验放在首位，衡量营销人员和销售领导者的策略和关键绩效指标也在随之演变。

营销人员不再主要根据为企业产生的潜在客为什么营销人户来衡量成功，而是越来越关注推动收入。同样，营销人员和销售主管不再仅仅从净为什么营销人员应新业务获取的角度来看待营销归因，而是越来越多地与服务机构合作，优先寻找合适的机会，并将其培养成狂热的粉丝和品牌拥护者。

虽然这种演变代表着脱离传统“漏斗”模型，但它也具有更好的商业意义，同时为营销人员和销售领导者创造了在整个客户生命周期中增加价值的机会。

营销和客户体验

转向以收入和客户为中心的营销方式不仅仅是短期的交叉销售和追加销售机会——它还可以帮助品牌在竞争中脱颖而出，为长期成功做好准备。

“营销人员具有独特的优势，能够影响整个客户体验，”艾尔·摩尔，New Breed 服务总监。“他们历来致力于客户获取和销售，并且他们越来越有能力在销售阶段之外影响客户。”

营销决定了潜在客户如何发现你的公司以及进为什么营销人入漏斗最初。营销创造了潜在客户在评估公司解决其需求的方式时参与其中的叙述。营销帮助潜在客户和客户都了解价值他们从您的解决方案中获益。

“客户营销一直是拼图中的一块。现 电话号码库 在它变得越来越重要，”Al 说道。“将所有其他部分结合在一起以了解整体客户旅程也很重要，因此我们实际上是在创建活动并考虑我们的营销策略时考虑到了整个客户旅程。”

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整体营销策略的好处
营销活动应 为什么内容营销工作需求量很大 涵盖潜在客户、客户和内部利益相关者，以创造全面而有凝聚力的体验。这样做有助于您的品牌，并使您能够围绕最成功的受众磨练您的营销策略。

“这会产生飞轮效应。如果你瞄准并吸引那些成为合适客户的潜在客户，并在他们成为你产品的忠实用户或升级和扩展时继续向他们进行营销和衡为什么营销人量，你就可以确定这些受众是谁，并且你会更加确定你的产品与市场的契合度以及谁是你最合适的客户，”Al 说。“然后你就可以相应地调整你的客户获取策略。”

面向客户体验的营销也极大地有助于您的整体品牌。

Al 说：“如果你真的在 gmx电子邮件列表 与客户互动，那么你也会与那些与客户打交道的人、你的内部利益相关者、服务团队、CSM 团队等进行互动，任何与客户接触的人都应该知道营销是如何接触到客户的，而你正在强化你的品牌叙事，并加深这两个为什么营销人员应受众群体之间的品牌亲和力。”

目标指导你的营销工作
营销团队所要负责的目标将影响他们关注的重点以及实际完成的工作。因此，如果您希望他们在整个客户生命周期中努力创造最佳体验，他们的目标需要进行相应分配。

“如果你想增加 10% 的收入，那么你就不能将现有的收入视为理所当然，”Al 说道。“你的目标中必须包含留存率，你需要根据留存率来设定营销目标。”

您希望营销如何有助于提高客户保留率和扩大客户拓展？有效的定位从一开始就只带来合适的潜在客户？客户支持活动可帮助客户最大限度地利用您的解决方案带来的价值？产品营销策略可促进追加销售和交叉销售机会？

“根据您的业务目标制定计划和 KPI，包括从为什么营销人保留、产品发布和全新业务的角度，”Al 说。“从整体上看待这个问题，并据此确定目标。”

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总结
Al 说：“如果你认真对待客户保留，如果你认真对待品类领导地位，那么你就需要一个涵盖获取客户和客户营销的整体营销策略，并且需要进行相应的衡量。”

分散注意力获得和保留/扩展是一种更具成本效益的经营方式。贵五倍获取一个新客户比留住一个现有客户更容易，并且向现有客户销售的可能性是 60-70%，而向潜在客户销售的可能性只有 5-20%。

“如果你在现有客户营销和在为什么营销人员应战略中创建客户生命周期方面投入不足，那么你就是在接受客户流失，”Al 说。“而且，你会赔钱，因为你所有的投资都花在了客户获取成本上……除非你采用更全面的客户营销战略，否则这种机会成本是非常不平衡的。”

此外，以客户体验为中心的营销策略所带来的品牌优势可以帮助您的公司从竞争对手中脱颖而出。

“在 SaaS 领域，竞争日益激烈，解决方案也越来越商品化。为了避免成为商品，你需要在用户中建立一种联系感、亲和力和对品牌和用户的更深层次的忠诚度，”Al 说。“做到这一点的最佳方式是创造出色的客户体验，并与客户保持密切联系，让他们了解你的产品能为他们做些什么。”

激励您的营销团队解决整个客户生命周期为什么营销人的目标将为您的公司带来最具可扩展性的增长。

扩张型公司应该像飞轮一样运转：公司的每个方面都为下一个方面提供动力，形成一个完整的循环。在这个理想的模型中，营销流入销售，销售流入客户成功，客户成功又流入营销。

正如您的收购工作会影响售后发生的情况一样，售后发生的情况也应该会为您的收购策略提供参考。

大多数人的目标收购策略是通过吸引合适的客户来创造收入。成功的客户通常被定义为拥有高 NPS 分数、长期与你做生意、推荐其他客户以及合作愉快。但优秀客户最重要的方面是什么？他们会为你的服务付费。这是评估潜在客户匹配度时经常被忽视的一个特质——而你的历史数据可以为你和你的客户提供很多帮助。飞轮方法。

为什么收款成功需要告知收购目标

并非所有感兴趣的潜在客户都会成为合适的客户。将资源投入潜在客户可能是一场赌博；您需要使用资源来吸引他们，并在他们成交后为他们提供服务。

这种投资意味着你希望你们的关系能够长久。如果客户流失过早地做出这一决定会浪费一些资源，而这些资源原本可以用来寻找更合适的候选人。

对于未能付款的客户来说也是如此。

但是，你如何才能看清看似合适的关系的未来，知道是否会出现催收问题？答案是：你的过往数据。

提供广泛的数据可访问性
在销售方面，销售周期较长和成 顶级电子邮件列表 交率较低等指标可能表明潜在客户可能不是最合适的人选。但是，如果他们表现出足够的兴趣，仅凭这些指标可能不足以阻止销售人员追逐这些潜在客户。

上述潜在客户在售后的 哥印拜陀的有效ppc战术 表现，特别是在收款过程中的表现，可以证明他们不是你的营销和销售团队应该瞄准的群体。

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如果他们比其他细分市场产生更多的支持票，则NPS 分数、更高的客户流失率、更低的生命周期价值和更低的回收率，那么他们 gmx电子邮件列表 就不是你在客户获取方面应该追求的细分市场。但如果你的营销和销售团队没有这些数据，他们就不会知道他们瞄准的是一个不合适的细分市场，也无法纠正这种情况。

使用售后数据来通知收购目标
如果您事后发现自己已经失去了很多来自不合适群体的客户，那么您可以培训销售人员不要瞄准这类型的潜在客户，不鼓励他告知收购目标们达成这些交易，并调整您的营销策略，不再瞄准这部分客户。

您还可以采取主动措施，让财务和其他面向客户的团队参与创建和验证买家角色和电感耦合等离子体。

通常，当公司制定买方角色和 ICP 时，他们会邀请营销代表、销售代表和几位高管，如 CEO 或 CRO。让客户成功和财务部门的人员参与进来，将有助于您让您的买方角色和 ICP 更能反映长期合适的客户。

客户成功团队成员将能够帮助您确定是否存在行为问题以及期望与参与范围之间的不一致。财务部门将帮助您确定您所关注的细分市场中是否存在收款问题。

如果您无法将财务代表纳入买方

角色和 ICP 开发流程您至少应该在确定收购目标之前尝试咨询他们。

借助这些团队的见解，如果告知收购目标您最终创建了一个目标细分市场，该细分市场在纸面上看起来很有吸引力，但客户成功和财务知道长期来看不会盈利，那么您就可以将他们变成负面人物/ ICP，并避免浪费资源追求他们。

总结
数据是让您的业务飞轮继续转动的动力。从营销到销售再到服务（反之亦然）的定期数据质量越高，您的公司发展就越快。

然而，为所有团队提供数据只是第一步。他们还必须根据数据采取行动。如果您的销售代表继续关闭此类账户，那么了解某个细分市场有收款失败的历史对您的公司没有任何好处。

数字品牌对于任何拥有在线业务的企业来说都至关重要。毕竟，您的数字品牌决定了客户如何与您的企业互动。没有数字品牌，您就无法成功推广您的产品或服务。

不幸的是，有些公司没有明确的数字身份。如果你是其中之一，别担心。这就是本文可以帮到你的地方。它将讨论你应该知道的有关数字品牌的一切。

但在讨论这个问题之前，让我们先回答这个问题：数字品牌和数字营销之间的主要区别到底是什么？

数字品牌与数字营销您应该知道什么

数字营销是您用来推广产品、服务或公司的资源、流程和技术的集合。在这种情况下，营销是您与客户沟通并说服他们购买您的商品或服务的活动。

品牌另一方面，它涵盖了内容的基调和营销材料中使用的字体等内容。这是一个确定公司身份、使命、理想和与众不同之处的过程。它关乎你如何展示你的公司。

尽管数字营销和数字品牌存在差异，但它您应该了解们可以共存。下面的维恩图说明了这种共存是如何运作的：

品牌与营销维恩图

来源：品牌指南针

让我们回到数字品牌建设。现在的问题是：你为什么要关心它？

答案很简单。数字品牌可以带来许多好处：

品牌认知度：消费者认可您公司创建的内容或信息。如果您的品牌认知度很高，人们只需看到您的徽标就能知道您提供什么产品或服务
改善全渠道存在感：拥有清晰的 电话号码数据库 数字品牌将有助于确保您在各种数字营销渠道中提供一致的信息。这对于客户体验很重要

建立信誉：有效的 5 个潜在客户培育时间因素助您优化信息 数字品牌可以帮助您在受众中建立信誉。这在竞争激烈的行业中尤为重要
请记住，人们和公司倾向于与他们信任的品牌做生意。营销可以帮助您突破界限，让您的品牌出现在合适的人群面前。另一方 gmx电子邮件列表 面，一个可靠的数字品牌将帮助您将这些潜在客户转化为客户。

数字品牌的 4 个要点
创建数字品牌可能很困难。但如果​​您了解数字品牌的基本要素，那么执行起来就会很轻松。以下是数字品牌的四个基本要素，它们将帮助您建立客户信赖的声誉：

1. 品牌信息

您的数字品牌的起点是您的品牌信息。

每个伟大的品牌都有一个核心品牌信息：一个简短的声明，解释品牌为何重要、品牌代表什么以及品牌与竞争对手的不同之处。这个品牌信息就是你的独特的销售主张（USP）. 这取决于你希望客户如何看待你。

简单来说您的品牌信息应该：

传达您提供的价值。这可能是具有竞争力的价格、出色的客户支持等。
反映您的业务现实
保持一致. 您使用的信息应该在所有营销渠道中保持一致
因此，如果您尚未定义您的 USP，请进行头脑风暴会议。想想您的公司有哪些独特之处，您的客户认为这些很重要。例如，您可以选择突您应该了解出您的优质客户服务和有竞争力的价格。

销售维恩图

来源：Shopify

你还应该列出一些次要因素，这些因素可能会让公司与众不同，并引起客户的兴趣。例如，你可能拥有有趣的办公室文化，并雇佣古怪的员工。或者，你可能拥有严肃的公司文化。为此，你可以让每个人都穿着西装打着领带上班，或者认为守时很重要，等等。

这些次要因素很重要，因为一些公司和个人希望与拥有共同价值观的企业合作。看看统计数据就知道了。根据《哈佛商业评论》当品牌与顾客分享他们的信念时，64% 的顾客会与品牌产生联系。

但这并不是您定义品牌信息的全部。还要记住，您的品牌信息应该反映您的业务现实。如果您发现问题，您可以通过改善服务来改变受众对您公司的看法。例如，改善客户服务响应时间和首次联系解决率将使您提供优质客户服务的说法更可信。

一旦找到自己的声音，您公司后续的品牌营销信息就应该由该核心品牌信息塑造。

2. 品牌资产

除了定义您的品牌信息之外，您还需要创建品牌资产。

当您谈论以下问题时，大多数人会您应该了解想到您的品牌资产：品牌策略。品牌资产包括您的标识、您在营销材料上使用的字体、字体大小、配色方案、图像等。

视觉品牌资产图

来源：维斯梅

换句话说，您的品牌资产是让人们从视觉上识别您公司的东西。这是人们记住您品牌的方式。它也是您的企业的公众形象。

但是您应该创建哪种品牌资产？从技术上讲，您可以为数字品牌创建任何品牌资产。但是，它们应始终反映您的品牌价值。例如，如果您是一家为企业客户提供法律服务的公司，您可能需要正式的文字标记、组合标记或字母标记徽标。

为了有效地进行数字品牌推广，你需要创建一个约定俗成的视觉资产资源为您的品牌打造最佳品牌。然后在您的所有营销材料和沟通渠道中使用这些资产。

建立您的品牌标识并使其与营销人员的 DIY 品牌风格指南保持一致。

3. 品牌指南

你还应该制定你的品牌指您应该了解南和风格指南。您的品牌指南定义了您如何与品牌互动。它们涵盖了您在通过各种渠道与受众沟通时使用的语气等内容。

例如，您可能决定在与受众沟通时要非常随意。因此，在为他们创建消息时，您应该考虑到这一点。

AppSumo 是一家似乎采取了这种方法的公司。

AppSumo 电子邮件示例

结果呢？他们发送给订阅者的电子邮件都具有这种非正式、轻松随意的方式。

制定品牌指南后，还可以使用它们在所有营销渠道中提供一致的品牌体验。这对于确保熟悉您的信息至关重要。

品牌指南和风格指南随着公司的发展，沟通变得越来越重要。如果没有沟通，您永远无法保证在 20 个不同国家/地区工作的 500 名员工会以相同的语气发送信息。结果会怎样？您将无法确保熟悉您的信息，而这对于有效的数字品牌推广至关重要。

4. 品牌监控

任何数字品牌推广活动的最后一个思考部分是品牌监控。品牌监控分为两个部分：

1. 内部审核：您可以检查所制作的内容是否符合您的品牌指南并使用适当的品牌资产

2. 外部反馈：你可以检查向潜在客户和客户传达的品牌信息是否与他们的体验相符

你应该有一个流程内部审查您在公您应该了解司制作的所有营销材料。这个过程会有几个阶段。例如，在发表之前，您可能会将文章发送给编辑，以检查其质量是否可接受。

定期审查你的营销材料。例如，你可以每季度进行一次内容审核。该审核是一个评估内容的机会，可以检查您所做的事情是否有效以及内容是否符合您的品牌指南。

但如果你传递的品牌信息与客户和潜在客户的体验不符，那么这一切都是徒劳。如果你传递的信息完全错误，你仍然不能指望他们采取你期望的行动。

这就是为什么你需要监控人们在各种营销渠道上与你的品牌互动的方式，并查看他们的反馈。例如，像 G2可以为 SaaS 公司提供大量见解客户体验。

只有这样，你才能发现问题并提供适当的解决方案。毕竟，只有客户喜欢你，你的品牌才能成功。

虽然每个销售主管都希望自己的团队能够不断达成交易并不断实现收入目标，但销售总是会有起伏。因此，您可能会发现自己无法实现销售目标。

如果是这种情况，不要惊慌。找出导致绩效下降的原因，与公司其他成员合作找出克服该问题的方法，然后努力实施解决方案。

审核你的表现

当你没有达到销售目标时，你需要做的第一件事就是退后一步，评估形势。这种情况持续多久了？这只是暂时现象，还是一种需要纠正的趋势？

如果某件事只是暂时的问题，只需等待解决，那么您就不应该反应过度并做出可能对您造成长期损害的重大改变。

相反，要始终关注可控因素，而不是不可控因素。总有一些因素会影响销售组织，而这些因素完全超出了你的控制范围，你无法对无法控制的事情采取行动。

另一个需要深入研究的首要问题是，目标达成率低是整个团队的问题，还是只影响了某些团队成员。团队中每月有一两个人未能达成目标是很常见的，但其他代表应该弥补这一点，这样整个团队的表现才能平均化。

深入探究“为什么”

你需要能够回答这个问题：“我们为 手机号数据库列表 什么会失败？”寻找这个问题答案的第一个地方是你的举报制度。

如果您记录“失败原因”，那么这是第一个要查看的仪表板。您是否看到价格或竞争对手的冲突有所增加？不过，纸面上的 建立营销渠道和更多潜在客户管理技巧 失败原因可能只是真正问题的轻微指标。

你还应该研究那些接近或失去的潜在客户的共同因素。他们是否很合适？他们是否都来自同一个电感耦合等离子体或者买家角色?  是否有 gmx电子邮件列表 必要决策者参与？

您未能实现销售目标

的另一个潜在原因是变化因此您应该深入了解导致您未能实现收入目标期间发生的任何新情况。您所在的行业、公司或团队内部是否发生了任何变化？

审计中要深入研究的最后一个方面是过去六个月的团队趋势。赢单率、成交数量、成交价值 — 您是否发现这些指标有所下降？如果有趋势，那么是什么原因造成的？

2.向利益相关者传达见解

完成审核后，下一步就是与您的高管和其他销售团队分享您获得的见解。

让高管了解任何影响销售业绩的大型组织问题至关重要，因为您无法独自解决这些问题。而且，在个人层面，您应该与销售代表分享您所看到的趋势，并告知他们他们在其中扮演的角色。

一旦所有利益相关者都了解了导致绩效问题的原因，您就可以与高管团队合作制定计划，以解决公司层面和组织外部存在的问题。然后，针对团队内部的问题，您可以制定个性化的辅导计划对于销售代表来说。

新的号召性用语

3.努力解决问题
如何解决销售绩效问题取决于问题的原因以及问题存在的层面。

你可以通过一对一辅导解决个人绩效问题。许多团队问题可以通过以下方式解决：运营改进。

例如，如果您的企业销售顾问正在处理太多小型企业，您可以调整您的潜在客户路由系统，以便他们只会被路由到他们应该合作的 ICP。

对于公司级别的问题，您需要与组织的其他部门合作解决问题。

例如，如果你不再觉得现有的买家角色能带来成功，你可以与你的营销和服务团队合作，重新评估买家角色和 ICP。如果您因为产品功能可用性而输给竞争对手，您可以与产品团队合作进行改进或调整信息传递。

在实施潜在解决方案时，您需要考虑变更对您的绩效产生影响所需的时间。并非所有问题都能快速解决，如果您的销售周期较长，即使可以在个人层面快速解决的问题也无法立即产生效果。

例如，如果销售代表关注的是错误类型的潜在客户，那么在确定问题之后，他们就必须确定一些合适的潜在客户，培养他们，然后通过销售渠道进行工作，然后才能看到目标实现的改善。

如果问题超出了你的控制范围该怎么办？

有时，公司外部会发生一些你无法解决的问题。例如，如果全球事件导致你的供应链堵塞，导致你无法获得畅销产品的库存。

在这种情况下，你应该做的第一件事就是寻找其他方式来实现你的目标。你能运行 spiff 来激励你的销售代表转而专注于其他产品线？客户是否愿意延期订购该产品？

如果您已经探索了解决问题的所有途径但仍然无法解决问题，那么您需要重新评估您的目标。

总结
大多数情况下，问题都是多重的，不会只有一个问题阻碍你实现目标。所以，即使你面临一个无法控制的大问题，你的能力范围内也可能存在一些较小的改进机会。

优先考虑需要解决和可以解决的最大挑战。有些事情需要长期的变革管理；其他事情可以快速取胜，您可以自己实现。两种解决方案的结合最终将帮助您的团队重回正轨。