如何释放顶级销售人员的力量

在销售领域,有一件事非常清楚——并非所有销售角色都是一样的。在我们深入探讨如何真正识别和利用您的最佳销售人员之前,让我们首先定义“销售”这一总称背后的 3 个关键角色:

销售发展代表 (SDR):负责电话营销、潜在客户资格审查、预约安排等。
客户经理 (AE):负责达成交易。他们与 SDA 密切合作,将符合销售条件的潜在客户转化为付费客户。
客户经理 (AM):负责维护和培育现有客户账户,以及向这些账户追加销售。
如您所见,每个角色都有不同的目标,这意味着以不同的方式来识别他们的表现,以及您作为经理如何利用他们的表现。

如何识别您的最佳销售人员?

销售职业最吸引人的方面之一是其固有的客观性。

销售人员要对达到特定的绩效目标负责,因此根据销售人员实现这些目标的成果来识别高绩效员工就变得相对容易。

然而,必须认识到 SDR、AE 和 AM 具有不同的目标。

例子

例如,对 SDR 的评估通常基于 委内瑞拉电话号码数据 其合格的销售线索数量, 而不是其达成交易的能力。

但是,您不希望您的 SDR 发送大量机会并浪费 AE 的时间。

不同销售角色的关键指标
要确定每个销售角色中的佼佼者,您必须关注特定于角色的指标。

让我们分解一下每个角色的一些基本指标

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1. 特别提款权(SDR)

潜在客户率:每月发送给 AE 的潜在客户数量。
合格线索率:发送给 AE 的符合严格资格标准的线索百分比。
潜在客户认定效率:合格潜在客户与拨打电话次数之比。
快速提示

一些 SDR 仅通过 80 个电话就实现了 博茨瓦纳 电话号码 产生 50 个合格机会的目标,而其他 SDR 则需要 200 个电话才能实现同一目标。

所以您会发现这里还有改进的空间,例如有效地构建和维护他们的潜在客户数据库。

您可以查看的另一个比率是发送给 AE 的机会数量与实际接受的机会率。

使用这些比率作为指标来识别表现最佳的 SDR。

对于 SDR 来说,卓越不仅意味着满足他们的潜在客户生成目标,还意味着发送高质量的潜在客户,而不会浪费 AE 的时间。

2. 客户经理:

成交率:已成交交易占已进行交易的百分比。
专家提示

这也在一定程度上取决于前述SDR的能力和效率,这就是为什么两者相互依赖程度很高。

也就是说,指导 SDR 并确保他们的进步也应该是 AE 工作的一部分。

SDR 辅导:为什么他们接受 SDR 发送 向文案大师学习如何撰写引人入胜的文案 的这个交易?为什么拒绝另一个? AE 应该能够向下属展示他们的流程。
识别强大的客户经理(AE)更具挑战性。

然而,真正的顶级 AE 不仅仅是擅长达成交易的人,他们还应该善于辨别哪些交易值得追求。

从本质上来说,最好的终结者应该在两个方面都表现出色:

他们不仅应该关注自己的结案能力,还应该努力帮助其他 AE 提高结案技巧。
此外,他们应该与 SDR 分享他们的见解,教他们如何有效地验证交易并提供该领域的指导。

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